母の涙で酒を控える決心ついた…サントリーの｢飲めないビール営業｣が東京トップの成績出す驚きの商談内容
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社内の飲みニケーションや顧客との夜の会食を敬遠する人が増えてきた。ただ、「お酒を飲まなくても仕事はできる」と主張するのが、ビール会社のエース営業マンだとしたらどうだろうか。サントリーの首都圏営業本部で業務用営業を担当する篠原雅史さん（38）は、ある日を境にノンアル人生を歩むことになったが、所属支店で6年トップの成績を誇る。お酒を飲まない異端の営業マンがいかにしてビールを売るのか。ライターの村上敬さんが取材した――。
人生で一番の挫折
「お酒は、喜怒哀楽とともにある人生の友達。学生時代、うれしかったときや悔しかったときにはいつもそばにいてくれました」
いまでこそ“飲まないビール営業マン”として顧客に認知されている篠原さんだが、こう振り返るように、学生時代はお酒が嫌いではなかった。所属していたのは軟式テニス部。試合で勝ったときに祝杯を挙げるのはもちろん、つらくて眠れない夜もお酒が慰めてくれた。
「これまで生きてきた中で一番の挫折は、大学の部活で主将に選ばれなかったこと。中高はキャプテンだったし、大学でもみんなを盛り上げてリードしているつもりでした。でも、部員約30人の投票で私に入ったのは1票だけ。自分はこんなに人望がなかったのかと本当にショックで……。その夜もお酒を飲みながら想いをかみしめていましたね」
就職活動でビール業界を選んだのは、「人の感情に携わる仕事をしたかったから」。人を美しくして自信をつけさせてくれる化粧品業界や、事故や災害などで傷ついた人の支えになる損保業界も受けたが、中でも人生の悲喜こもごもに寄り添うビール会社に魅力を感じ、2010年にサントリーに入社した。
「飲む営業」で成果を出したものの…
配属先は北海道支社で、旭川を中心としたエリアで業務用営業を担当。業務用営業は、サントリーのビールを飲める店を一軒でも増やすため、飲食店やそこにお酒を販売する酒販店に営業をかける。篠原さんの営業スタイルは、いわゆる飲みニケーションを活かすタイプ。飲食店の社長らの酒席にもつきあって人間関係を築き、他のビール会社からのスイッチを狙っていく。
「お取引先様と飲む回数は多かったです。場を盛り上げるのは得意なので苦ではなかったし、実際にそれで契約も取れました。旭川で成果を出せたので、入社5年目の途中から激戦区の札幌すすきのエリアへ異動。北海道トップクラスの酒販店を担当させてもらえました」
札幌エリア担当に異動後も、お酒の場も利用して、酒販店の顧客である飲食店に自分を売り込んだ。札幌は競合・サッポロビールのお膝元だが、精力的な営業活動の甲斐あって、目標を超える件数の店舗をひっくり返したという。
しかし、入社当時から体重が増加し6年目には100キロ超え。さらに健康診断で、肝臓の数値が悪いということで再検査に。医師からは「長生きしたいならお酒を自制しなさい」と告げられたのだ。
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