｢そんなの作ったことねえぞ｣…営業からの無茶振りに激怒する工場のベテランを｢やる気全開｣にした魔法の言葉
｢たかがチョコ｣｢されどチョコ｣
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明治製菓は、1999年に業務用のチョコレート原料を企業に対して売る新規事業・カカオ事業部を始めた。「明治製菓の辺境」とされた事業部は、10年後に売上70億円をたたき出す。そこにはどんなドラマがあったのか。事業部を率いた山本実之さんの著書『明治製菓カカオ事業部 逆境からの下剋上』（PHPビジネス新書）より、一部を紹介する――。（第2回）
新規事業でも明治が持っていた強力な武器
私たちの最大の強みは、カカオ豆の取り扱い数量です。
明治製菓は有難いことに、最終商品すなわちBtoCの分野では、当時からチョコレート業界のシェアナンバー1の地位にありました。
それゆえにカカオ豆の輸入量は莫大です。輸入する原産国も多いので種類も豊富。それは商品バリエーションの豊かさにつながります。
お客様の要望の細かい部分にまで対応できるだけでなく、さまざまな組み合わせを使って新しい提案もできます。
その提案をするときも、BtoCの豊かな経験が、他社にはない特徴となりました。
ライバルである原料メーカーさんはBtoBが専門であり、その分野で新参者の私たちは、何歩もリードされています。
しかし裏を返すと、私たちは「BtoBだけ」の他社と違って「C」を知っています。それはエンドユーザーの視点に立てる、という圧倒的な強みです。
飲食店経営やお菓子の製造をしているお客様にとって、エンドユーザーの好みや、今後何が求められるかは非常に気になるところ。そんなとき、
「今、若年世代にはこういう味が好まれています」
「このフレーバーは今後、大きなトレンドになると思われます」
といった話は貴重な情報になります。
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