三流は｢残り2つとなりました｣と契約を急がせる…そのとき一流が相手に伝える"本当に役立つ情報の種類"
これからは｢ゆっくりジワジワ｣の長期的思考の人だけが必要とされる
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仕事相手から求められる人は何をしているか。営業コンサルタントの菊原智明さんは「今は比較サイトで最安値の商品を探せるし口コミサイトで評判が広がるから、『その場でガツガツ』の営業スタイルでは会社ごと先細っていく。『ゆっくりジワジワ』の長期的思考の人だけが必要とされる」という――。 ※本稿は、菊原智明『決定版 「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣』（明日香出版社）の一部を再編集したものです。
力業でねじ込む営業は時代遅れ
稼げる営業はゆっくりジワジワ、 |
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営業活動をやっている中で悩みの一つに「お客様がなかなか決めてくれない」というものがあります。今、多くの営業から「今は選択肢も多くなり、慎重なお客様が増えたから、なかなか決まらない」という話を聞きます。
今までの営業活動では、その場で契約を決める、といったこともやり方次第では可能でした。
こういった「その場でガツガツ」といった営業スタイルでも結果が出せたのです。
しかし、最近はこういった力業でねじ込む営業では成果が出にくくなってきています。
今はスマホで検索すれば無限に候補が出てきます。値段比較サイトを使えば最安値の商品を数秒で簡単に探すことができるのです。
仮に運よくその場で上手く契約を取ったとしましょう。その後、他社より高いと分かればすぐにキャンセルされます。
さらには「この会社は強引なやり方で売りつけてくる。気をつけた方がいい」などと口コミサイトに書き込みされてしまいます。こうなれば新規のお客様は警戒し、寄りつかなくなります。こうして会社ごと先細って行くのです。
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