だから商談相手からの"紹介"に恵まれない…契約後に"ガッカリ感"をもたせてしまう営業の態度
稼げる営業はどのお客様にも特別感を演出する
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仕事がどんどん広がっていく人は何が違うか。営業コンサルタントの菊原智明さんは「営業は、たくさんのお客様やクライアントを担当しているが、契約頂いたお客様達に対して『掛持ち感』を出してはならない。私の尊敬する先輩はどんなに忙しくても、すでに契約したお客様からの問い合わせにスピーディーかつ丁寧に答え、どのお客様にも『特別感』を演出していた」という――。 ※本稿は、菊原智明『決定版 「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣』（明日香出版社）の一部を再編集したものです。
全てが順調なときに敢えて手紙にした内容はこれ
稼げる営業は契約がとれても安心せず、 ダメ営業は契約がとれると安心する。 |
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ダメ営業から抜け出し、だんだんと結果が出はじめた頃のことです。
今までの訪問、テレアポから「文字の力で売る」という方法に変えたことで、お客様から声がかかるようになってきました。
商談客も増え、来月の契約予定客も見えるようになりました。全てが順調です。
そんな時にフッと「今まで契約してくれたお客様に感謝しないと罰が当たるだろうな」と思いました。というのも、一瞬売れたと思ったらその後、どん底のスランプに落ちてしまう営業を間近で見てきたからです。
「せっかく結果が出はじめたのに、どん底に落ちたくない」と思った私はパソコンでワードを立ち上げ、お客様への感謝の気持ちを文章にしました。
内容は主に「契約して頂いたお礼」と「困ったことがありましたら何でも相談してください」といったことです。そして最後に「もしお知り合いがいましたら、ご紹介してもらえたら嬉しいです」と伝え、今までご契約頂いた全てのお客様に感謝の手紙として送りました。
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