｢必要なときのみ｣話すのは三流…顧客と連絡をとる頻度を見れば一発でわかる一流営業マンとの決定的な違い
Profile
相手との信頼関係構築が上手い人は何をしているか。広報アドバイザーの鶴野充茂さんは「説明下手な人は、必要なときのみ話す機会があればいいと考えがちだが、これでは結果的に説明を受け入れてもらう難易度を高めてしまう。一方、説明上手な人は、定期的かつ相手にとって価値のあるコミュニケーションを取ることで、顧客との信頼関係を築いている」という――。 ※本稿は、鶴野充茂『上手に「説明できる人」と「できない人」の習慣』（明日香出版社）の一部を再編集したものです。
定期的かつ相手にとって価値のあるコミュニケーションを取る
上手に説明できる人は用事を作って話し、
できない人は用事がないと話さない。
ビジネスの世界で、こんな経験はありませんか？
契約してから1年ぶりに営業担当から電話があり、出てみると、
「山田様、契約更新の時期となりました。ご検討いただけますでしょうか？」
この一言だけで終わってしまう。
商品に不満はないけれど、1年間何の連絡もなかった営業担当に対して、どこか冷めた気持ちになってしまう。これは、説明下手な人の典型的な例です。
説明下手な人は、必要なときのみ話す機会があればいいと考えがちです。
しかし、これでは相手との関係作りを軽視していることになり、結果的に説明を受け入れてもらう難易度を高めてしまいます。
一方、説明上手な人は、定期的に顧客と接触する機会を作ります。たとえば、こんな具合です。
・1カ月後
「山田様、ご利用でご不明点などありませんか？近くまで伺う予定がありますので、ご様子をお聞かせいただければと思いますが。」
↓
・3カ月後
「山田様、お世話になっております。最近の業界動向や他社事例などご紹介できればと思いますが、ご都合はいかがですか？」
↓
・6カ月後
「山田様、先日の業界セミナーで得た新しい情報がございます。ご興味があればシェアさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？」
↓
・9カ月後
「山田様、弊社の新サービスについてフィードバックをいただきたいのですが、お時間をいただけますでしょうか？」
↓
・11カ月後
「山田様、年末のご挨拶と来年度の展望について少しお話しさせていただきたいのですが、お時間はございますか？」
このように、定期的かつ相手にとって価値のあるコミュニケーションを取ることで、顧客との信頼関係を築いていきます。
この記事を読んだあなたにおすすめ
おすすめの記事
OUR SERVICE
ママパパ向けサービス
