ベテラン営業マンは大反対したが…｢より少ない人数で売上過去最高｣を達成した営業組織が唯一変えたこと
小手先の対策を打っても長期的には意味がない
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訪問営業の成果を上げるにはどうすればよいか。経営塾の塾長の大坂靖彦さんは「担当エリアが広くなりすぎると生産性が低くなる。営業マンの移動時間を限りなくゼロに近づける施策を打つべきだ」という――。 ※本稿は、大坂靖彦『中小企業のやってはいけない危険な経営』（かんき出版）の一部を再編集したものです。
訪問営業の担当エリアが広い
訪問営業を行っている会社では、新規顧客の開拓や既存顧客への訪問営業を担当するエリアが、非常に広くなっていることがよくあります。これには理由があります。
まず、創業間もない時期には自社の営業マンの数も少ないため、1人が担当するエリアが広くなることが挙げられます。これはある程度仕方ありません。
次に、もとからあった人間関係に頼ったり、紹介によって顧客になってもらったりする「人脈頼り」の営業が中心となっているため、顧客が存在するエリアを絞り切れないことが挙げられます。商材の価格にもよりますが、東京の会社が神奈川、千葉、埼玉はもちろん、場合によっては長野や静岡や茨城や福島の顧客にも訪問するといった具合です。
エリアありきではなく顧客ありきで、顧客がいるならどこでも行く、というやり方をしなければ初期の顧客増加は見込めません。
さらに、最初は近くに所在していた訪問先顧客が、転居や転職などにより遠方に移転してしまうこともあります。
したがって、社歴・営業歴が長い古参の営業マンほど、広いエリアに数多くの顧客を抱えるようになっていくのが、訪問スタイルで営業する会社の一般的な姿です。
テリトリー制に転換を
しかし、顧客が属人化し、1人の営業マンが担当する顧客のエリアが広域になればなるほど、顧客訪問の移動時間が長くなり、営業効率が悪くなります。移動時間は、まったく売上を生まない無駄な時間であり、その時間が長いほど生産性が低くなります。
そこで、訪問営業事業をはじめた直後で営業マンも顧客も少ない時期ならともかく、ある程度営業マンも顧客も増えてきたなら、顧客ありきで担当させるのではなく、エリアありきで担当させる、テリトリー制（エリア担当制）に転換しなければなりません。
例えば、東京なら城東、城西、城南、城北の各エリアに分けるといった具合です。あるいはもう少し狭く、2～3の区を担当させるということでもいいかもしれません。そうすれば、移動時間は最小で済み、逆にいえば生産性が最大になります。
ただし、実際には、既存顧客の担当者をいきなり全部代えることは難しい場合もあります。その場合、テリトリー制導入1年目は30％、2年目は20％だけ担当エリア外で営業をしてもいい、などの例外を設け、それを時間とともに少しずつ減らしていくといった方法も有効です。
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