だから西友､イトーヨーカドーはここまで凋落した…代わりに｢まいばすけっと｣｢トライアル｣が急成長した理由

7月2日、九州を地盤とする小売企業「トライアルホールディングス（トライアル）」は、総合スーパー（GMS）である西友の買収完了を発表した。

かつて、わが国の有力スーパーの一つだった西友は、バブル崩壊の1990年代以降に業況が悪化し、2002年に米ウォルマートと包括的な業務提携を締結した。

ただ、ウォルマートとの提携でも、西友は本格的な業況回復につなげることは難しかった。2023年までに、ウォルマートは西友株の85％を投資ファンドのKKRに売却した。今回、トライアルはKKRとウォルマートから100％の株式を取得した。

トライアルの最大の強みは、小売分野でのデータ分析にあるようだ。持株会社の傘下には、トライアルカンパニー（流通小売）と、Retail AI（小売分野でのデジタル技術導入業）2つの分野がある。

トライアルの永田洋幸代表取締役社長は、Retail AIのトップを兼務している。同社は、データ分析による消費者の潜在需要発掘などを得意としている。トライアルが持つ分析能力を駆使すれば、西友の店舗の効率性や収益性が高まる可能性はあるだろう。

一方、やや懸念されるのは、トライアルの買収負担が大きいことだ。同社の業績予想によると、2025年6月期の営業利益は192億円（期初計画比83.5％）だ。それに対して、西友買収の費用は約3800億円である。本業のもうけの19.8倍の買収コストを背負うことになる。専門家の中にも、負担が過大になる懸念があるとの見方がある。

西友買収が期待された成果を上げることができれば、恐らく、トライアルは買収による収益基盤の拡大に取り組むことだろう。今回のトライアルの西友買収は、わが国小売業界の再編加速のきっかけになる可能性は高いとみる。

トライアルは、わが国の小売業界の中で異色の存在だ。元々の祖業は、1987年に開始した小売企業向けのシステムの受託開発だ。当時、消費者の好み、来店の範囲やタイミングなどを把握するソフトウェアを開発した。

トライアルは、データ分析で獲得した知見を、商品開発、マーケティング、店舗形態など小売ビジネスと結合した。1992年にディスカウントストア分野に進出し、福岡県大野城市に1号店をオープンした。1996年には、顧客データの蓄積・活用を開始すると同時に、北九州市にスーパーセンター（総合スーパー）を出店した。

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